Jak osiągnąć ROAS na poziomie 474% w trzy miesiące?

Zobacz w jaki sposób wyskalować sprzedaż marki modowej w social commerce.

YES MY LOVE, marka założona w 2015 roku przez projektantkę Lenę Hannah Nussbaum w Berlinie, oferuje szeroką gamę ubrań i akcesoriów dla kobiet, które chcą dodać odważnego stylu rock n’ roll do swojej szafy. Firma w kolekcji Mini-Me produkuje również odzież dla dzieci. Na oficjalnym Instagramie @yesmyloveofficial, Lena codziennie udziela klientom porad dotyczących stylu.

Problem

Na początku współpracy marka miała przed sobą szereg wyzwań o charakterze analitycznym. Niepoprawnie zainstalowana analityka, brak eventów konwersji i skupienie się na sponsorowanych postach organicznych sprawiło, że efektywność działań kampanii reklamowych stawała się powoli nierentowna. Większość kampanii przynosiła ROAS na poziomie 110%-150%, co w kontekście budowania długotrwałej strategii sprzedaży jest nieopłacalne. Ponadto rok 2021 przyniósł nowe wyzwania związane z inflacją kosztową i zwiększeniem ochrony prywatności (przede wszystkim aktualizacja IOS14 i konieczność wdrożenia Facebook Conversion API).

Potrzeba było zmian na poziomie strukturalnym: zmiany podejścia i wdrożenia skutecznego lejka sprzedażowego.

Cele kampanii

Promuje produkty na platformach społecznościowych takich jak Facebook czy Instagram. Rozwijająca się marka wyznaczyła ambitne cele zwiększenia skali działalności poprzez ekspansję na nowe rynki. Marketing musiał skupić się na nowym podejściu, skupiając się na połączeniu działań analitycznych I marketingowych w celu szybkiego skalowania sprzedaży

Podejście

We wrześniu 2020 rozpoczęliśmy współpracę od dokładnego audytu analityki, która wykazała niepoprawności w podpięciu pikseli konwersji (Facebook Pixel) oraz złym otagowaniu eventów konwersji. Różne zdarzenia były zaliczone jako sprzedaż, zmieniały się okna atrybucji, każdego miesiąca przydzielono inny budżet (przez co algorytm nie mógł dobrze zoptymalizować kampanii). Również pojawiało się coraz więcej porzuconych budżetów ze względu na brak odpowiednich rozmiarów. Firma nie znała skuteczności swoich kampanii i nie potrafiła poprawnie przyporządkować konwersji. Czynniki te sprawiały, że działania marketingowe przynosiły poniżej oczekiwań wyniki.

Wynik

W wyniku wdrożenia lejka, kolejnych iteracji i optymalizacji osiągnięto na poziomie ROAS 474,82%. Zwiększyła się liczba powracających klientów oraz tym samym ich LTV. Użytkownicy coraz częściej kupowali więcej niż jeden produkt. Główny cel, czyli ekspansja na rynek szwajcarski i austriacki został osiągnięty.